სამი მთავარი კითხვა გაყიდვების გასაზრდელად
ჩვენ ყველა რაღაცას ვყიდით – ჩვენს გამოცდილებას, ჩვენს იდეებს, ჩვენს სხვადასხვა აქტივებს.
როგორ გავყიდოთ მეტი? - ეს კითხვა ძალიან ბევრს აწუხებს. კრიზისის დროს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი და, ამავე დროს, რთული ხდება გაყიდო ის, რაც კრიზისამდე ძალიან ადვილად და დიდი რაოდენობით იყიდებოდა.
მოგეხსენებათ, დღეს განსაკუთრებით ჭირს უძრავი ქონების გაყიდვა, ამიტომ მაგალითებიც სწორედ ამ სფეროდან ავიღეთ. ერთ-ერთ მაგალითად შეიძლება განვიხილოთ ბიზნეს ცენტრი - იგი შენდება ქალაქის ცენტრალურ პროსპექტზე და მეორე - საცხოვრებელი ბინების კორპუსი მაღალმთიან კურორტზე. იგი, როგორც ზაფხულში, ასევე ზამთარშიც აქტიურია. ორივე ობიექტზე გაყიდვა პრობლემა არ იქნებოდა, თუნდაც ერთი წლის წინ, მაგრამ ამჟამად ამ ამოცანის გადაწყვეტას რაღაც განსაკუთრებული გადაწყვეტილებების მიღება შეიძლება დასჭირდეს.
მოდით შევთანხმდეთ „გაყიდვების“ ისეთ განმარტებაზე, რომელიც შემდეგ მსჯელობას უფრო გასაგებს გახდის. ჩავთვალოთ, რომ გაყიდვები არის პროცესი, რომლის შედეგადაც მყიდველი იღებს გადაწყვეტილებას ყიდვის შესახებ, ხოლო პროცესს, რომელიც მას საშუალებას აძლევს დაეუფლოს და გამოიყენოს ეს აქტივი, დავარქვათ მიწოდება. გავმიჯნოთ ეს ორი პროცესი ერთმანეთისგან და აქცენტი ავიღოთ პირველზე, რათა უფრო შედეგიანი გავხადოთ ჩვენი მოქმედება.
პირველი კითხვა, რომელიც უნდა დაისვას გაყიდვების გასაზრდელად, არის: ვის შეიძლება ესაჭიროებოდეს ჩვენი პროდუქტი და რაში შეიძლება მან ის გამოიყენოს?
მკითხველმა შეიძლება გაიკვირვოს. კი მაგრამ, პროდუქტს როცა ქმნიდი, ამ კითხვაზე ხომ მაშინ უნდა გეპასუხაო. ხშირად კი ისე ხდება, რომ ერთი მიზნით, კონკრეტული სეგმენტისთვის შექმნილი პროდუქტი სულ სხვა სეგმენტისთვის შეიძლება აღმოჩნდეს ისე მიმზიდველი, რომ მან რადიკალურად შეცვალოს ყველა გეგმა ამ პროდუქტთან დაკავშირებით. ამის ბევრი მაგალითია, შესაბამისად, მიუხედავად იმისა, თუ რა მიზნით, რომელი მომხმარებლისთვის არის ჩვენი პროდუქტი შექმნილი ყოველთვის ღირს. ეს განსაკუთრებით მაშინ, როცა გაყიდვების გაზრდა კრიტიკულად მნიშვნელოვანია. დავსვათ ეს შეკითხვა და ვეცადოთ გავცეთ მას, რაც შეიძლება მრავალფეროვანი, ორიგინალური, განსხვავებული პასუხი. ეს მოგვცემს საშუალებას, უკეთ გამოვიყენოთ პროდუქტის სარეალიზაციო პოტენციალი.
ბიზნეს ცენტრში საკუთარი ოფისის განთავსებით დაინტერესებული დღეს მრავალი პატარა კომპანია შეიძლება იყოს. მისთვის მნიშვნელოვანია ადგილმდებარეობის პრესტიჟულობა, მარკეტინგის ხარჯების შემცირება ცნობად შენობაში განთავსებით. დღეს პატარა ფართობების გაყიდვა უფრო ადვილია, ვიდრე დიდის. ამას ბევრი მიზეზი აქვს: დიდებს უფრო მეტი პრობლემები აქვთ ბანკებთან და შემოსავლებთან დაკავშირებით, ვიდრე პატარებს, ნაკლებად აქვთ შენობის გამოცვლის მოტივაცია, მითუმეტეს ყიდვის. ამასთან, დიდ კომპანიებს ნაკლებად აინტერესებთ პრესტიჟულობა და საკუთარი მომხმარებლის ნაკადის შენობის საშუალებით გაზრდა. ამ და სხვა მიზეზების გამო ახლა სწორედ პატარა კომპანიებისთვის უნდა იყოს ეს შენობა საინტერესო, ვიდრე დიდებისთვის. (ის, რომ სეგმენტის განსაზღვრა შესაძლებლობას იძლევა, რომ პროდუქტი კიდევ უფრო მორგებული და მოსახერხებელი გავხადოთ მყიდველისთვის, ამაზე ახლა, ამ სტატიაში, ყურადღებას არ გავამახვილებთ, თუმცა ცხადია, რომ ცვლილებები საჭიროა და გამყიდველი უნდა ცდილობდეს დახვეწოს პროდუქტი). ამავე დროს, სავარაუდოა, რომ უფრო მეტად დაინტერესდებიან ის კომპანიები, რომლებიც, ან უკვე ამ უბანში არიან, ან აქ ემსახურებოდნენ კლიენტებს. ეს შეიძლება იყვნენ, ძირითადად, პროფესიულ სერვისებში დასაქმებული კომპანიები, რომლებიც ბიზნეს და სახელმწიფო ორგანიზაციებს ემსახურებიან ინტელექტუალური პროდუქტებით. პრობლემაა ის, რომ ასეთი ორგანიზაციების პოვნა და მათთან დაკავშირება რთულია მათი სიმრავლის გამო. ასევე ძნელია განსაზღვრო, არსებული სიტუაციის გამო, როგორი ფასი იქნება მათთვის მისაღები.